Kami pikir kami bangun startup apotek.
Ternyata kami masuk ke zona abu-abu industri yang dikendalikan di balik layar.
Waktu itu kami punya idealisme besar.
Pengen bantu orang yang sakit biar lebih mudah akses obat.
Tanpa ribet, tanpa harus muter-muter cari apotek.
Semua bisa lewat aplikasi, cepat, aman, praktis.
Tapi waktu mulai jalanin,
saya baru sadar —
industri obat itu bukan seperti e-commerce.
Kami pikir tinggal pasang katalog obat, atur pengiriman, selesai.
Yang terjadi justru sebaliknya:
Kami malah ketarik ke dalam ekosistem lama —
penuh aturan tak tertulis dan permainan yang gak kelihatan dari luar.
Industri ini ternyata dikendalikan oleh rantai panjang:
Pabrik → Distributor → Dokter → Apotek/Faskes → Asosiasi Profesi.
Semua saling terkait.
Dan semua terikat dalam sistem yang dijaga rapat.
Sebagai new player, kami gak tahu peta sebenarnya di lapangan.
Banyak unspoken rules.
Banyak jebakan yang gak kelihatan… sampai kita jatuh di dalamnya.
Salah satunya — permainan sales lapangan.
Saya baru ngerti betapa peliknya ini
ketika terjun langsung ke dunia distribusi obat.
Ngobrol sama orang-orang yang udah puluhan tahun di industri.
Sampai ada yang bilang ke saya:
“Mas Faren, startup kamu itu sekarang udah ikut muterin barang juga.
Welcome to the never-ending cycle.”
Kenapa ini bisa terjadi?
Karena pabrik harus produksi dengan planning setahun sebelumnya.
Bahan baku mayoritas impor.
Kalau salah planning, kerugiannya bisa fatal.
Masalahnya?
Data demand yang masuk ke pabrik sering tidak sesuai realita.
Akhirnya obat harus tetap laku meskipun demand-nya tidak ada.
Maka muncullah strategi:
1. Insentif besar-besaran buat sales
2. Diskon gede untuk outlet & apotek
3. Reward untuk dokter yang “pakai” produk mereka
Kelihatannya sistem ini jalan…
Tapi lama-lama jadi bumerang.
Sekarang saya paham:
Dunia obat itu bukan sekadar digitalisasi aplikasi.
Tapi tentang distorsi demand yang udah mengakar dari sistem distribusinya sendiri.
Hayoo teman-teman dari industri pharma, SCM obat, faskes, apotek —
apa pendapat kalian?
Yuk ngobrol.
Ada solusi, dari yang simpel sampai yang ekstrim.
Kalau memang kita serius ingin keluar dari lingkaran setan ini,
kerja keras pasti dibutuhkan.
Karena ujung-ujungnya:
yang penting itu pasien.
Dan pasien cuma butuh satu:
obat yang dibutuhkan, bisa didapat dengan cepat dan layak.
